Vender mais a cortando preços não é o suficiente, é hora de criarmos indicadores Qualitativos.
Ainda é muito comum ver vendedores e executivos de vendas
que acreditam que faz sentido cortar seus preços para vender “MAIS”, e você o
que acha?
Pois se concorda que para vender vale “tudo” e que baixar o
preço é a melhor ferramenta de vendas, ou a mais eficaz, cuidado! Pode está
cavando a própria sepultura.
Impacto psicológico: Como
os seus clientes vão interpretar esta estratégia? Imagine as possiblidades...
um cliente que pagou preço “cheio” descobre que seu concorrente comprou com
preço bem menor porque pressionou o vendedor (lembre-se que o mundo está cada
vez mais conectados), de certo vai deduzir que seus preços sempre foram muito
altos e que você os enganou! Aí pode
esperar, para não cancelar possíveis futuras negociações seu preço terá que
baixar para este também, pode esperar que novas reduções estão a caminho. E se
baixar para ele vai confirmar que nas negociações anteriores você foi careiro e
ele foi prejudicado na negociação.
Depois de abrir este perigoso precedente você está dizendo
ao mercado que dá para fazer um preço mais baixo e com logo este valor será o
preço normal.
Cortando os preço você pode
dar a impressão de que sua empresa e seus funcionários não são tão bons
quanto os concorrentes. Que sua empresa está insolúvel e precisa de dinheiro
imediato (os compradores não compram de empresas desesperadas para conseguir
dinheiro pois perde a garantia que o produto ou serviço será entregue com
qualidade e de conforme aos termos negociados.
Impacto nas Vendas: O
nível de confiança na sua empresa por parte da sua equipe de vendas começa a
diminuir. Como eles reagiriam numa situação competitiva onde o fator decisivo
fosse a qualidade? Se estão habituados a trabalhar com argumento de preço. Pior
se o preço lá embaixo for dado em clima de camaradagem, este cliente que fatura
menos para empresa passa a ter mais atenção que clientes mais rentáveis (quem
compra no preço que “quer” costuma ser mais simpático que aqueles que pagam o
que a empresa pede). A equipe de vendas passa a ter em mente que o preço mais
baixo é o correto que o que for acima disso é lucro.
Vendedores que batem metas com base em negociações que
sacrificam os preços não são bem vistos, a final a empresa não vive de
faturamento mas sim de lucro.
Impacto no futuro da
empresa: Vamos
considerar os aspectos mais práticos de sua estratégia de abaixar os preços. Há
uma erosão na sua margem de lucro. Isto significa menos recursos para coisas
importantes como pesquisas, controle de qualidade, programas de incentivo,
treinamento, etc. Quando você é obrigado a tomar estas medidas por escassez de
recursos, sua competitividade a médio e longo prazo está seriamente ameaçada.
Você está criando uma situação onde sua empresa vai ser menos competitiva no
futuro. Como consequência, você será obrigado a cortar seus preços novamente
para continuar no páreo. Quanto tempo você pode aguentar isso antes de falir?
DICA LIDERES DE VENDAS
Passem a
avaliar seus resultados pela participação de lucro da empresa, repasse para sua
equipe a importância da venda de por lucratividade. Trabalhe indicadores
qualitativos, não dá mais para trabalhar apenas quantitativamente. Analise seus
clientes por participação lucrativa, clientes grandes que deixam prejuízo devem
ser reavaliados é difícil encontrar justificativas para manter estes tipos de
contratos. Treine sua equipe para que entenda a qualidade dos produtos ou
serviços e abasteça-os com argumentos que realmente gerem valor.
Saber vender valor ao invés de preço é fundamental para que sua empresa
sobreviva e continue a lançar novos e excitantes produtos. Se os compradores só
comprassem preço, porque sua empresa precisaria de você ou de sua equipe?
Bastaria enviar um fax ou telex semanal para todos os seus clientes com a lista
de preços. Na verdade sua empresa poderia abaixar ainda mais os preços, ao eliminar
o seu salário, comissões, bônus, etc. e repassar toda esta economia ao cliente.
Em vendas, somos pagos para vender com o maior nível de lucratividade que
conseguirmos. Esta é a nossa missão.
Até Breve
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