Dicas para uma boa visita comercial

Toda visita comercial tem momentos chaves, cruciais para conquista ou não de um novo negócio.
Um visita comercial caracteriza-se por series de avaliações entre os participantes e pode ser dividia em algumas etapas: Venda a sim mesmo (sua imagem e capacidade de inter locução), depois a venda da empresa (idoneidade e segurança, capacidade de entregar o que está sendo vendido) e por último a sua solução (característica e vantagens que diferem suas propostas em relação aos concorrentes.
Não muito incomum, estas visitas tem sido realizadas por pessoas despreparadas ou sem todas as habilidades necessárias para passar “ileso” por estas etapas.
Listei os erros mais comuns apontados por diversos especialistas e as possíveis alternativas:

POSTURA INADEQUADA

Muitos vendedores, chegam em cima da hora da visita, a baforados e oferecem mãos suadas para o cliente, suas vestes amarrotadas e sapatos sujos. Há ainda aqueles que oferecem cartões de visita amassados, com erros de digitação corrigidos a caneta.

Dica: Sua apresentação deve está adequada, chegue mais cedo, verifique se está apresentável, se tem problemas de suor carregue sempre uma tolha ou lenço para que possa se secar, utilize roupas formais, um aperto de mão adequado e um largo sorriso será seu cartão de visitas. (cartão de visitas corrigidos a caneta é inaceitável pois como é barato produzir um dá a impressão de descaso)

LINGUAGEM INADEQUADA

Comum principalmente quando o vendedor é jovem e encontra um comprador jovem, aí caí para o erro da informalidade com gírias e excesso de intimidades, além do erro também muito cometido de nomeações inadequadas como “amigão”, “meu querido”, “Lindinho” ou ainda erros graves como “a gente temos” e por aí vai.

Dica: “Seu vocabulário determina seu salário” afirmam os americanos. Ter um português correto é essencial. Leituras constates e cuidados na colocação das palavras. Alguma informalidade é permitida mas deve partir do cliente.

FALTA DE CREDIBILIDADE

Vendedores tímidos ou arrogantes, muitos não mantém contato visual com o cliente, a apresentação na segue um roteiro, não tem apresentação tudo é falado de cabeça e de forma desorganizada, não acredita na proposta que está apresentando ou não a conhece profundamente, muitas vezes o cliente conhece o produto ou serviço até melhor que o vendedor.

Dica: PREPARE-SE tenha conhecimento profundo sobre o que será apresentado, quanto mais souber maior confiança terá durante a apresentação. Tenha uma apresentação, temos vários tipos de interlocutores e alguns precisam de imagens para memorizar, ou acreditar, na sua apresentação.

EMPURRAR O PRODUTO OU SERVIÇO

Insistir em vender aquilo que o cliente não precisa, vendedores que se preocupam em fazer apenas uma única venda. Não se importam com as necessidades do cliente e não interpretam suas resposta preocupados apenas no que estão falando.

Dica: Mostre interesse pelo seu cliente, escute suas necessidades e aponte soluções dentro do seu produto ou serviço que lhe serão uteis. É simples, fale o necessário e escute o máximo.

INDICAR SOLUÇÃO SEM CONHECER O PROBLEMA OU DESAFIO

Antes “vendemos o que produzimos” porém na última década o referencial mudou para “produzimos o que vende”. Ou seja, as vendas estão baseadas em soluções que exigem diagnósticos com profundidade sobre as necessidades e demandas do mercado.

Dica: Avalie se seu negócios é “vender o que produz” ou se “produz o que vende”, tenha conhecimento de como sua tratativa aplica-se na necessidade do mercado. O que justifica a existência do seu produto ou serviço?

IRRITAR-SE COM EVENTUAL OPOSIÇÃO DO CLIENTE

Nenhum vendedor ganha discussão com um cliente. Por mais que esteja certo sua opinião, o fato da discussão ser gerada já determina o seu erro.

Vendedores esperam que os clientes apenas escutem sua apresentação e que não questione nenhum ponto e não aceitam uma observação de outra ótica, de outro ponto de vista e questionamentos sobre a aplicabilidade de seus produtos ou serviços. É comum, tamanha ansiedade por parte do vendedor, que acaba não dando continuidade as negociações com clientes questionadores.

Dica: Primeiro, se o cliente está questionando quer dizer que tem interesse, caso contrário teria dispensado de imediato e não dispensaria tempo para este. Segundo aproveito os questionamentos do cliente para que avalie as dúvidas geradas em sua apresentação para que possa melhora-la, quanto mais se repetem as perguntas mais provam a necessidade de melhoria na sua comunicação. Terceiro PACIÊNCIA trata-se de uma negociação, esteja preparado e tenha as respostas na “ponta da língua” então ganhará a venda.

FALTA DE PERCEPÇÃO

Vendedores ansiosos, nervosos e mal preparados não percebem que o cliente já deu sinais de compras e continuam a tagarelar, muitas vezes inserindo mais informações que apenas confundem o cliente e pode reverter a venda feita, simplesmente não sabem quando e como finalizar o processo.

Dica: Use o fechamento como sondagem para saber se o cliente está pronto para fechar. Jogue iscas, como lhe apresentar condições de pagamento, pergunte como será o procedimento de assinatura de contrato, pergunte se há mais alguma dúvida sobre a apresentação, caso ele esteja indeciso pergunte o que falta para decidir?

NÃO TER UM CONTRATO, PEDIDO, FORMULÁRIO OU ESPECIFICAÇÃO EM MÃOS

Vendedores adoram um improviso. Eles pensam que na hora vão dar um jeitinho e pagam um preço caro por isso.

Dica: Tenha um ferramental capaz de traduzir o que foi negociado, o que foi vendido, como e as condições propostas. O cliente quer ter certeza que os detalhes da negociação estarão documentadas para não serem esquecidas. “lembre-se que formulários extensos demais e com muita burocracia também irritam”, documente mas seja prático, ninguém mais tem tempo para esperar o vendedor preencher dezenas de formulários.

Evite estes erros e potencialize suas vendas e de sua equipe.

Até breve