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A tecnologia moderna nos permite dirigir nossos negócios em um ritmo
alucinante, porém muitas empresas estão comprando com mais cautela - e mais
lentamente do que nunca.
Por isso,
o profissional de vendas esperto sabe que o andamento do negócio precisa dar
tempo para o cliente possa tomar as grandes decisões de compra com todo
cuidado. Sabe também que a espera pelo fechamento das melhores vendas é
compensadora. Use as cinco sugestões a seguir para fazer de seus compradores
mais vagarosos uma fonte de lucros atraentes.
1. Conheça o processo de compra de seu consumidor. Familiarize-se com cada
etapa do ciclo de compra do cliente. Como exatamente a empresa chega até a
decisão de comprar, e quantas e quais pessoas estão envolvidas? Conhecer cada
passo do processo de tomada de decisão permite que você se antecipe, se
prepare e lidere os tomadores de decisão ao longo do processo, ao invés de
ficar à espera e tentando adivinhar qual será o próximo passo deles.
2. Prepare-se para esperar por um "sim". Vendedores que não
estiverem dispostos a esperar põem a perder vendas lucrativas e
relacionamentos comerciais produtivos. Acompanhe com carinho o processo de
venda e deixe isso claro para o cliente. Faça uma declaração de compromisso
atestando sua disposição de servir a seus consumidores (sem pressioná-los)
por tanto tempo quanto for necessário para atender às necessidades deles.
Essa declaração ajudará a construir confiança, mostrando a seu cliente que os
bons serviços e relacionamentos comerciais contam mais para você do que os
lucros rápidos.
3. Enquanto espera, torne-se uma ferramenta útil para o consumidor. Abasteça
os clientes potenciais com um fluxo regular de informações relevantes. Mande
um folheto de apresentação de um produto numa semana, por exemplo, e a cópia
de um artigo relacionado aos negócios do cliente, na semana seguinte. Uma
mensagem cordial escrita à mão é menos direta que um telefonema, mas pode
fazer muito para certificar aos clientes que as necessidades deles são sua
maior prioridade. Essas iniciativas mantêm abertos os canais de comunicação,
encorajam as pesquisas e observações do consumidor e reforçam sua imagem de
um parceiro solidário no processo de tomada de decisão. A venda em si muitas
vezes evolui naturalmente a partir da construção de um sólido relacionamento
que a precedeu.
4. Planeje as vendas com grande antecipação, a fim de se ajustar às decisões
de compra mais emperradas. Nunca é cedo demais para plantar as sementes das
futuras vendas. Seus melhores clientes poderão manter um relacionamento de
dois anos, três ou ainda mais tempo com você, por isso planeje sua carreira e
estratégias de vendas para isso. Tenha presente com quem você deseja
construir relacionamentos de vendas e como se aproximar dessas pessoas. Se
quiser sair na frente da concorrência, você deverá se preocupar menos com o
preço de seu produto, com suas características ou sua apresentação, e mais
com os consumidores atuais e futuros que precisarão dele.
5. Atue por entre a concorrência. Uma grande vantagem dos longos ciclos de
compra é o grande número de profissionais de vendas que não estão dispostos a
esperar por eles. Vendedores que desistem no meio do processo de tomada de
decisão muitas vezes deixam clientes desprezados e decepcionados em seu
caminho - junto com uma oportunidade para que você faça a venda que seu
predecessor deixou para trás. Fique de olho na concorrência para se
certificar das oportunidades potenciais de venda, projetando uma imagem
pessoal e da empresa que o torne um visitante bem recebido pelos consumidores
abandonados. Colher ali onde a concorrência abandonou a praça pode abrir as
portas para um grande número de novas indicações de vendas e clientes
potenciais.
Os profissionais de vendas que não têm tempo para esperar pelas decisões
compra mais demoradas não gozarão os ganhos que costumam acompanhá-las. Os
ciclos lentos de compra talvez não ofereçam o rápido retorno com que sonham
tantos vendedores, mas em geral proporcionam algo bem mais valioso: um
cliente confiante que sabe apreciar seu esforço e paciência desprendidos.
Bons serviços significa colocar as necessidades dos clientes na frente dos
lucros rápidos, por isso dê a seus clientes o tempo que eles precisam para
lhe dar aquilo que você mais precisa: a venda.
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Os
Editores da revista
Selling Power
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