BRINDES – Força de venda ou despesa?

A utilização de brindes e degustações pode ser estratégica se utilizadas corretamente ou apenas uma despesa agregada na venda, tudo dependerá do comportamento da equipe de vendas ou responsáveis por esta distribuição.

É mais que comprovado os resultados possíveis com ações de vendas promocionais principalmente aquelas que “tangibilizam” um benefício para o cliente, seja em amostras ou brindes correlacionados a venda original.

Para os profissionais de marketing, está ferramenta é complementar a uma estratégia promocional cujo objetivo é muito maior que a simples entrega do produto ao cliente, a intenção é reforçar a marca, gerar valor, agregar benefícios, gerar degustação e experimentação.

A questão é como este benefício é entregue ao cliente. Quando o vendedor é bem orientado e está integrado as estratégias e intenções da empresa este Brinde pode ser peça fundamental para o fechamento de uma venda ou para o encantamento do cliente.

Porém, na prática não é o que vemos. Os vendedores mal treinados ou desinteirados dos objetivos da empresa, apenas distribuem os brindes sem qualquer valorização de forma aleatória ou apenas seguindo um padrão pré-determinado.

Neste caso o brinde perde seu valor estratégico, todo o projeto é prejudicado transformando este benefício em apenas mais uma despesa para empresa e aumentando o custo da venda.

O pior, que prejudica todo atendimento e identidade da empresa é quando o brinde não é uma garantia e sim uma possibilidade. - Exemplo, quando comprei um armário de cozinha o vendedor me garantiu que ganharia, no dia da entrega, um suporte para micro-ondas. No dia da entrega o tal brinde não chegou, então voltei na loja e questionei o vendedor que apenas me informou que a entrega estava condicionada a disponibilidade de estoque. Mesmo quando questionei que ele havia me garantido tal brinde não tive sucesso, consequentemente nunca mais comprei nada desta empresa.

Dicas para os gestores:

1. Antes de disponibilizar brindes, produtos de degustação ou outra ferramenta de marketing promocional para sua equipe, faça uma apresentação clara de qual é o objetivo desta campanha, o que se espera de resultado, como e quando utilizar.
2. Coloque estes brindes como ferramenta de venda, treinando seus vendedores para utilizarem no momento correto e de forma que agregue valor.
3. Deixe os critérios de distribuição de brindes claros e objetivos.
4. Avalie o desempenho de vendas vcs a distribuição de brindes e derivados.

Dicas para os vendedores:

1. Tenha certeza que está ciente de todas as informações necessárias sobre a utilização deste brinde.
2. Sempre que possível valorize a entrega deste brinde como algo realmente especial.
3. Deixe claro para seus clientes os critérios que estão lhe elegendo como candidato ao brinde.
4. Informe, sempre que necessário, os critérios de entrega deste brinde e a disponibilidade do mesmo.
5. Somente garanta a entrega de brindes que esteja na sua mão e possam se entregues diretamente ao cliente.

Existem vários outros formatos de distribuição de brindes e degustações que embora operacionalmente específicos, estrategicamente seguem o mesmo conceito: Se não gerar valor para o cliente torna-se apenas uma despesa.

Até Breve

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