Dicas para prospectar por telefone

Vivemos em tempos cada vez mais competitivos e de tecnologia que auxiliam na potencialização das vendas se utilizadas da forma correta. Aumentar a produtividade tanto por parte do vendedor quanto por parte do comprador é uma necessidade.

Se ainda assim, não conseguir tempo para fazer seus agendamentos conheça nossa ferramenta http://www.emgeonline.com.br/prospecção-coworking.php

Não há um consenso sobre esta pergunta, mas independentemente de qualquer coisa o mais importante a se pensar é como tornar o nosso dia mais produtivo.

Vender é o efeito diretamente relacionado a quantidade de contatos que você faz diariamente. Quanto mais pessoas você contatar maior suas possibilidades de venda. Então, a pergunta é: como nos tornarmos mais produtivos? Como conseguirmos contatos e entrevistas possíveis? É melhor agendar uma visita ou simplesmente fazê-la?

Segue algumas dicas para otimizar o seu tempo e falar com o maior números de pessoas:

Valorize o seu tempo e do cliente – Cada vez mais está em desuso fazer visitas sem aviso prévio, chegar de surpresa sem ter horário marcado. Isso pode ser interessante para quem só vende de porta em porta. Do contrário o cliente não está mais disposto a surpresa, pois seu trabalho exigi cada vez mais planejamento se espaço para visitas de surpresa. Num passado recente, fazer visitas frias era aceitável – e até existe uma frase que diz: “Ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”.

Hoje, com tanta tecnologia disponível não há motivo para não agendarmos nossas visitas. Marcar um horário sua entrevista se torna mais valorizada e de mostra mais profissionalismo.

Tenha o telefone como um aliado – Separe um tempo para agendar suas entrevistas e planeje entrevistas de clientes que estão perto uns dos outros.

Prepare-se para contatos telefônicos e presenciais – Seus clientes estão cada vez mais ocupados e cheios de tarefas. Se, ao fazer o contato, você não tiver em mente como despertar o interesse em lhe ouvir, suas chances são pequenas. Crie roteiros antes de entrar em contato.

Aproveite todas as oportunidades – Ao fazer uma visita comercial e perceber que na região há clientes potenciais, aproveite a oportunidade para conhece-los e entender quais suas demandas e necessidades. Pode aproveitar para pegar contato com uma secretária ou atendente e até mesmo já identificar quem será o tomador de decisão do seu produto ou serviço.

DICAS IMPORTANTE PARA PROSPECÇÃO POR TELEFONE

Venda a oportunidade de ser atendido, não o produto ou serviço.

Estimule a curiosidade para o cliente atender você, não revele maiores 
detalhes.

Identifique, antes da ligação, quem é o “decisor” e tente falar com ele, 
evitando perda de tempo e futuras frustrações.

Caso o cliente não possa recebê-lo, pegue a sua agenda e marque uma 
nova data.

Crie algo especial, um diferencial competitivo e valorize isso no primeiro 
contato. O cliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando 
algo que será único para a sua empresa.

Não demonstre ansiedade em marcar a visita, pois o comprador sentirá 
isso e, provavelmente, você perderá a oportunidade de conhecê-lo 
pessoalmente.

Memorize o nome do cliente e fale sempre que possível, isso gera 
empatia e você começa a ganhar credibilidade e atenção para marcar a 
reunião.

Se o consumidor falar que “te liga” quando der, peça um prazo e tente estipular uma data.

·          

OS 7 PASSOS DA VENDA POR TELEFONE

César Frazão

(Artigo publicado originalmente na revista Venda Mais – nº 122 – Junho 2004)

Provavelmente, você já ouviu falar dos 07 passos da venda, mas muitos vendedores ainda duvidam que essa técnica pode ser aplicada por telefone...

Com absoluta certeza eu digo que pode ser aplicada!

Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores internos, inclusive fora do país, posso afirmar que é perfeitamente possível e muito mais fácil vender por telefone usando os 07 passos da venda. Mas é importante ressaltar que o processo de vendas não se trata de um processo lógico onde 2+2=4, é preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo encurtar os 07 passos, o objetivo maior é a produção no final do dia e a felicidade de voltar para casa com “o dia ganho $$$”.

1º PASSO – PREPARAÇÃO

A preparação é dividida em duas partes: mental e física.

� Mental, como você acorda, o que você pensa, o seu astral, a sua motivação, o seu entusiasmo e os seus objetivos;

� Física, seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preços, seu roteiro, sua agenda... ;

2º PASSO – ABORDAGEM

A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma boa impressão inicial, com um discurso claro e objetivo. Nos primeiros 30seg, inconscientemente, é quando o cliente decide se vai ou não comprar.

3º PASSO – DESCOBRIMENTO

É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone você não tem muito tempo, então, deve ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo passo.

4º PASSO - APRESENTAÇÃO

Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso é tão importante o passo anterior. É nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefícios do produto ou serviço.

5º PASSO – RECOMENDAÇÃO

Após abordar, descobrir e apresentar o produto, chegou finalmente a hora de dar o preço, é o momento que se faz a proposta para o cliente; ela deve ser segura, firme e atender às necessidades do cliente não o bolso do vendedor.

6º PASSO – OBJEÇÃO

99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto é importante saber décor, as 10 principais objeções que seus clientes fazem e suas respostas. Uma dica importante ao telefone é nunca tratar a primeira objeção, provavelmente ela é uma mentira, é uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor, afinal ninguém gosta de gastar dinheiro.

7º PASSO – FECHAMENTO

Ao contrário do que muitos especialistas dizem, não acho que o fechamento aconteça sempre naturalmente, na maioria das vezes você precisa dar uma “forcinha”, ajudando o cliente a decidir.

É preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.

Existem várias técnicas de fechamento que podem ser utilizadas e você deve procurar conhecê-las e estudá-las, são armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em não perder o tempo da venda, no momento certo você pergunta, o Sr. prefere receber o produto em sua empresa ou residência?

Até Breve