Mesmo seguindo à risca as normas
de execução de uma proposta, como: pesquisar sobre o cliente e seus
concorrentes, estabelecer uma estratégia, dividir o trabalho em fases, explicar
cada uma delas, justificar cada ação; muitas vezes ela é recusada.
Infelizmente isso acontece
muito, mas, primeiro, nós não podemos deixar que isso afete na qualidade das
próximas propostas. Se uma proposta é recusada, foi
um trabalho não remunerado. E isso naturalmente afeta o nosso rendimento em
propostas futuras. .
É hora de analisar as possíveis
razões pelas quais a proposta foi recusada. Voltar a analisar o perfil do
cliente e avaliar se faltou estrutura, se a proposta não passou a credibilidade
que o cliente precisava. Essas análises também são muito úteis, pois podem
resultar em investimento em algumas áreas ou mudança do perfil do cliente.
É muito importante saber em quem
investir. Uma proposta recusada pode ser o aviso de que o perfil do seu cliente
e suas capacidades de trabalho não estão bem alinhadas. Isso não significa
necessariamente, que faltou qualidade nos serviços que você propôs.
•
Falta de clareza – O cliente não entendeu as informações que
você quis passar.
•
Falta de informação - Se o material que você passou não foi
suficiente para suprir as necessidades do cliente.
•
Falta de concisão - Temos que inserir todas as informações
necessárias no texto, mas de uma forma que não o deixe cansativo. O uso de
parágrafos longos e redundantes ou o excesso de palavras muito rebuscadas não
são bem-vindos.
•
Falta de um diferencial - Lembre-se que você tem concorrentes. Se
você não tem nada que o difere dos outros, suas chances de conseguir captar
clientes é menor. Apresentar um diferencial é um trunfo que pesa na decisão do
cliente.
•
Texto não-persuasivo - Uma boa proposta comercial não é só uma
exposição de itens com suas descrições. Para convencer o cliente você precisa
ser persuasivo e usar argumentos convincentes.
•
Perfil do cliente - Em alguns casos as explicações estão
claras, as informações são suficientes, mas o texto não foi escrito da forma
correta, considerando o público-alvo, que é o cliente. Todos os argumentos
devem ser construídos com base nas necessidades do cliente em questão.
•
Falta de coerência - Você pode apresentar boas soluções mas,
de alguma forma, o cliente julgou suas conclusões incoerentes. Para evitar este
tipo de problema, você precisa explicar cada etapa do processo, fundamentar
cada afirmação.
•
Preço - O cliente pode ter considerado o seu preço alto,
lembrando que a boa apresentação e descrição dos seus serviços pode atenuar
este fator.
Até Breve
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